私域第一单定律
登门槛效应 · Foot-in-the-Door ｜ 斯坦福 1966 · Palo Alto 112 户实测
1966 年，斯坦福的 Freedman 和 Fraser 挨家挨户去问 Palo Alto 的居民：能不能在您家草坪上，立一块又大又丑的「小心驾驶」广告牌？直接开口问的那组，只有 16.7% 答应。
另一组人，两周前先被请求做过一件微不足道的小事——在窗户上贴一张三英寸的小标语。两周后换了个人上门，提同一个大要求，76% 答应了。
最反直觉的一组在这里：有一组人两周前签的是「保持加州美丽」的请愿书，跟交通安全毫无关系，做的事也不一样。结果依然有 47.4% 答应立牌子——接近对照组的三倍。
所以起作用的从来不是"先卖个相关的便宜货"。作者自己的解释是：一个人做过一次之后，在他自己眼里，他成了会做这种事的人。拒绝需要一个理由，而"我不买这种东西"这个理由，在他第一次付款的那一刻就作废了。
那一级台阶值多少钱
下面是 100 个已经跟你聊过、了解过细节的人。他们离你的主推款只差一步。试试把中间那级台阶拿掉。
首单收进来 ¥990
四级台阶，每一级该干什么
点开每一级，看大多数销售在这一级怎么做，以及升单官会怎么做
台阶看板
每个客户当前站在第几级、在这一级卡了多久。卡太久的行会被标红——台阶是有保质期的。
左右滑动查看完整表格
| 客户 | 当前台阶 | 卡了多久 | 卡在哪 | 升单官下一步 | 状态 |
|---|---|---|---|---|---|
| 王姐做母婴的，两家店 | 已升单 |
— | 无 | 用满 30 天后推年框 | 健康 |
| 老陈连锁餐饮，五家店 | 首单 |
6 天 | 买了 19.9，还没打开用过 | 先推使用，不推价格 | 观察 |
| 李总工程公司，问过报价 | 了解细节 |
41 天 | 聊得很好，但一次钱都没付过 | 补一级 9.9 的台阶 | 缺台阶 |
| 小周做美业的，个人店 | 首单 |
78 天 | 首单是 0 元领的 | 重搭一级真付费台阶 | 白送过 |
| 张工做设备的，刚加不久 | 咨询 |
2 天 | 还没问到细节 | 先问清用途，不报价 | 正常 |
Freedman 和 Fraser 在实验里专门分了一组：口头答应了小请求、但没让他真去做的人。这组人后来的依从率只有 33.3%，而真做过的那组是 52.8%。差了将近 20 个百分点。 放到私域里就是——客户回你"好的我看看"，跟客户真的付了 9.9，是两件完全不同的事。前者在这个模型里等于没发生过。升单官只认真实发生过的付款动作，不认聊天记录的长度。
它跟另外几个 AI 员工怎么分工
AI 私域种草官负责把人带到"愿意来问你一句"。AI 私域升单官接手之后的四级台阶，管的是客单价怎么一级一级往上走。AI 私域惊喜官不管台阶，它只在两个瞬间上加分——最高的那一下和最后的那一下。
三者不冲突：种草官管拉人，升单官管爬楼，惊喜官管这段路上的记忆。而且按 1966 年那个实验的结论，第二次请求由不同的人提出，效应照样成立——所以升单官不必是当初跟客户聊天的那个人，也不必是同一个 AI。台阶属于客户，不属于销售的关系账户。
理论数字来自 Freedman & Fraser 1966 原始实验，非私域实测值；客户与产值数据均为示例